Negosiasi Agresif Bisa Tambah Uang, Rusak Hubungan dan Reputasi

Tawaran awal yang agresif memang bisa mendatangkan uang lebih banyak, tetapi riset menunjukkan hubungan dan reputasi sering jadi korban.

Ilustrasi: pressfoto/Freepik

Ringkasan

• Tawaran awal agresif meningkatkan peluang keuntungan uang, tetapi juga risiko negosiasi gagal total.
• Emosi marah menjadi faktor utama yang merusak hubungan dan persepsi lawan negosiasi.
• Strategi agresif lebih cocok untuk transaksi satu kali, bukan hubungan jangka panjang.

MEMBERIKAN penawaran pertama yang agresif bisa membuahkan hasil uang maksimal, namun berisiko merusak hubungan dan reputasi secara permanen.

Siapa yang tidak ingin mendapatkan gaji lebih tinggi atau harga rumah lebih murah? 

Dalam dunia negosiasi, ada saran klasik: "Berikan penawaran pertama setinggi mungkin untuk mengunci nilai."  Namun, penelitian terbaru memperingatkan bahwa taktik ini ibarat pedang bermata dua. 

Meski dompet Anda mungkin lebih tebal, Anda bisa jadi kehilangan sesuatu yang tidak bisa dibeli dengan uang, yaitu kepercayaan dan hubungan baik.

Sebuah analisis mendalam terhadap 90 studi yang melibatkan lebih dari 16.000 peserta negosiasi mengungkap adanya dilema besar di balik taktik "bola keras" (hardball tactics). 

Para peneliti, menemukan bahwa penawar pertama yang ambisius memang cenderung memenangkan kesepakatan yang lebih menguntungkan secara finansial. 

Namun, sisi gelapnya, peluang negosiasi tersebut menemui jalan buntu (impasse) juga meningkat drastis.

Hasil studi tim yang dipimpin oleh Hannes Petrowsky dari Leuphana University, bersama akademisi dari Columbia dan Cornell, itu diterbitkan di jurnal Organizational Behavior and Human Decision Processes.

Data dari penelitian menunjukkan korelasi kuat sebesar 0,62 antara tawaran awal yang ambisius dengan hasil akhir yang tinggi. 

Namun, ketika peneliti melihat gambaran besarnya, negosiasi yang menggunakan penawaran agresif sering kali berakhir dengan kemarahan pihak lawan.

"Masalahnya, penawaran pertama yang ambisius juga menyebabkan peningkatan kemungkinan kebuntuan dan persepsi nilai subjektif yang lebih buruk," tulis para peneliti. 

Bayangkan Anda berhasil menegosiasikan gaji awal yang sangat tinggi, tetapi bos baru Anda kini memandang Anda sebagai orang yang sulit diajak bekerja sama atau bahkan rakus. 

Hubungan yang rusak sebelum hari pertama bekerja tentu bukanlah awal yang baik.

Apa yang sebenarnya terjadi di kepala seseorang saat menerima tawaran yang dianggap tidak masuk akal? Jawabannya adalah emosi. 

Eksperimen Petrowsky menunjukkan bahwa rasa marah adalah pendorong utama mengapa orang memilih untuk membatalkan kesepakatan.

Ketika seseorang merasa dipojokkan oleh angka yang dianggap menghina atau terlalu agresif, mereka tidak lagi berpikir rasional soal keuntungan materi. 

Mereka akan merasa bahwa lawan bicaranya tidak menyenangkan dan arogan. 

Hal itu memicu keinginan untuk berhenti bernegosiasi sama sekali, meskipun secara objektif kesepakatan tersebut mungkin masih menguntungkan.

Melansir dari Harvard Business Review, dalam negosiasi yang sehat, membangun rapport atau hubungan baik sering kali lebih penting daripada angka di atas kertas. 

Jika Anda bernegosiasi dengan seseorang yang akan bekerja dengan Anda selama bertahun-tahun, memenangkan beberapa juta rupiah ekstra tidak akan sebanding dengan kebencian yang akan Anda terima setiap hari di kantor.

Para peneliti memberikan panduan sederhana, jika Anda tidak akan pernah bertemu orang itu lagi dan hubungan tidak penting, silakan gunakan taktik agresif. 

Misalnya, saat menjual mobil lama kepada orang asing atau berbelanja di pasar loak. Dalam situasi transaksi satu kali ini, uang tambahan lebih berharga daripada kesan yang Anda tinggalkan.

Namun, dalam urusan profesional, kemitraan bisnis, atau hubungan bertetangga, strategi ini bisa menjadi bumerang. 

Terlebih lagi, dalam negosiasi yang kompleks (melibatkan banyak poin selain harga), bergerak agresif di awal justru bisa membocorkan prioritas Anda yang bisa dimanfaatkan oleh lawan negosiasi yang lebih lihai.

Pada akhirnya, keberhasilan negosiasi bukan hanya soal siapa yang mendapatkan angka terbesar, tetapi siapa yang berhasil keluar dari ruangan dengan kesepakatan yang saling menguntungkan dan jabat tangan yang tulus.

Disadur dari StudyFinds.